Expertise
Die dynamischen Veränderungen auf den (End-)Märkten wie auch bei den Kunden und Vertriebskanälen stellen die Vertriebsorganisationen der Unternehmen vor große Herausforderungen. Es gilt, die ambitionier-ten Unternehmensziele zu erreichen, aber auch nachhaltige Geschäftsbeziehungen mit Kunden zu pflegen.
Grundlegende Fragestellungen:
- Welche Ziele müssen Vertriebsteam u. Vertriebskanäle erreichen? Welche Erfolgsindikatoren (KPIs) sind ausschlaggebend (Umsatzsteigerung vs. Ausbau Marktanteil vs. Margenoptimierung)? Wie halten sich der Verkauf herkömmlicher Produkte und die Markteinführung innovativer Produkte angemessen die Waage?
- Welche Kunden sollen im Fokus stehen (d.h. Pflege treuer Bestandskunden oder Akquise neuer Kunden oder Realisierung von Cross-Selling-Potenzial)?
- Wie lautet der optimale Mix an Vertriebskanälen (herkömmliche vs. neue Kanäle wie z.B. online)?
- Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um die Vertriebsproduktivität insgesamt zu steigern?
Referenzen
- Entwicklung einer neuen Organisationsstruktur für einen Maschinenbauer (Fokus Vertrieb)
- Entwicklung eines Konzepts zur Integration unterschiedlicher Vertriebskanäle zur Steigerung der Vertriebseffizienz
- Bewertung des Distributoren-Netzwerks eines potenziellen Kooperationspartners in China
- Ausarbeitung und Umsetzung einer neuen Vertriebsorganisation (Strukturen, Prozesse, IT, Segmentierung, Produkt-/Marktstrategie, Logistik) für einen Hersteller von Werkzeugen
- Reorganisation des Vertriebssystems eines Komponentenherstellers